Коммерческий директор нужен, когда продажи перестали быть делом собственника: слишком много сделок, людей и каналов, чтобы держать всё в голове. Вопрос в том, кем закрыть эту роль — своим сотрудником или внешней командой.
Что делает внешний коммерческий директор
Внешний директор входит в бизнес и берёт на себя операционное управление коммерцией: выстраивает или перестраивает отдел продаж и каналы привлечения, внедряет контроль над ключевыми показателями. Он не консультант, который отдаёт документ и уходит, а руководитель с полномочиями, который отвечает за цифру.
Когда лучше штатный
- Отдел продаж уже работает, и нужно поддерживать и развивать систему, а не перестраивать её.
- Горизонт — годы, и важно, чтобы человек рос вместе с компанией.
- Нужно ежедневное присутствие в офисе и на производстве.
Когда лучше внешний
- Продажи падают, и изменения нужны за месяцы, а не за год.
- Нет времени на поиск: хороший коммерческий директор ищется долго, а ошибка в найме обходится дорого.
- Нужен опыт из других ниш — что работает в соседних рынках.
- Собственник продаёт сам и хочет выйти из операционки, но не знает, кому передать.
Как сравнивать
| Штатный | Внешний | |
|---|---|---|
| Выход на результат | после найма и адаптации | с первого месяца |
| Риск ошибки | ошибка в найме видна через месяцы | договор с понятными показателями |
| Стоимость | оклад, бонус, налоги, опционы | фиксированная оплата по договору |
| Опыт | как правило, одной-двух ниш | команда с опытом разных рынков |
| Что остаётся | человек | система, регламенты и команда |
Как совместить
Рабочая схема: внешняя команда за 3–6 месяцев перестраивает систему, параллельно находит и готовит штатного руководителя, а затем передаёт ему отдел с регламентами, CRM и планом. Если в компании уже есть свой коммерческий директор или РОП, внешняя команда работает его руками и на его результат, а не через голову.
Пять вопросов подрядчику до договора
- Кто конкретно будет вести проект и сколько у него других проектов?
- По каким показателям будем оценивать работу каждую неделю?
- Какие полномочия нужны и как их подтвердить команде?
- Что останется у компании после окончания работы?
- Какие проекты в похожей ситуации вы уже вели?
