Падение продаж редко имеет одну причину. Обычно это сумма нескольких утечек, каждая из которых по отдельности незаметна: заявки обрабатываются на час позже, КП висят без звонка, старые клиенты перестали получать внимание. Поэтому первый месяц — не про новые идеи, а про то, чтобы найти и закрыть утечки.
Не начинайте с увольнений и новых каналов
Самые частые ошибки первой недели — уволить руководителя отдела, срезать маркетинг или, наоборот, запустить новый рекламный канал. Все три решения принимаются до того, как понятно, где именно упало. Новый канал в сломанной воронке просто дороже сливает деньги, а уволенный РОП забирает с собой знание о текущих сделках.
Неделя 1. Посчитайте, где именно упало
Разложите продажи по этапам и сравните с тем же периодом, когда всё было нормально:
- сколько пришло обращений и из каких каналов;
- сколько из них стали квалифицированными;
- сколько дошло до КП или встречи;
- сколько закрылось в сделку и какой средний чек;
- сколько было повторных покупок.
Падение почти всегда видно на одном-двух этапах. Если обращений столько же, а сделок меньше — проблема внутри отдела. Если обращений меньше — в маркетинге или рынке. Если сделок столько же, а чек меньше — в ценах и скидках.
Неделя 1–2. Остановите утечки
Прежде чем добывать новых клиентов, перестаньте терять существующих:
- заявки без ответа и пропущенные звонки — кто и за сколько их обрабатывает;
- КП, отправленные и забытые, — кто по ним перезванивает;
- зависшие сделки без следующего шага в CRM;
- дебиторка — деньги, которые уже заработаны, но не получены.
Это самые быстрые деньги: они не требуют ни бюджета, ни найма.
Неделя 2–3. Поднимите собственную базу
В большинстве компаний в CRM лежат тысячи контактов, по которым никто не работает: клиенты, которые давно не покупали, отказники прошлого года, запросы без ответа. Сегментируйте их и дайте менеджерам понятный сценарий: кому что предложить. Если рук не хватает, первичный обзвон можно отдать AI-менеджеру, а живым менеджерам передавать только тех, кто готов говорить.
Неделя 3–4. Поставьте ритм управления
Кризис не переживают разовыми решениями. Нужен ритм:
- ежедневная планёрка отдела на 15 минут — план, факт, что мешает;
- еженедельный отчёт собственнику из пяти цифр: обращения, квалифицированные, КП, сделки, деньги;
- разбор трёх проигранных сделок в неделю — почему не купили.
Чего не делать в кризис
- Не резать маркетинг вслепую — сначала посмотрите, какой канал приносит деньги.
- Не менять CRM посреди падения, если текущая хоть как-то работает.
- Не давать скидки всем подряд — это съедает маржу быстрее, чем возвращает клиентов.
Когда звать помощь со стороны
Если за месяц вы не смогли ответить, на каком этапе падают продажи, или ответили, но изменения не приживаются в команде, — это сигнал, что нужен взгляд со стороны и человек с полномочиями, который доведёт изменения до конца.
